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案例 | 瓷砖店销售乐成窍门 之“工程价”

宣布日期:2020-04-13 阅读 次数:

案例先容

焦点思绪 ——给批发 主顾“工程价”。因为 在专卖店销售历程中,瓷砖店销售职员 和主顾之间周旋,就是因为 让一块两块钱的差价,或许 是因为 少点礼物 ,更或许 是因为 送货上门,迟迟没有定上去 ,这里教你运用 “工程价法”搞定主顾。

【案例】

做了多年销售,接触过很多 行行色色的主顾,曹姐给我的追念 最深。第一次见曹姐是在炎天 ,在朔方 炎天 正是建材业的旺季 。

那天,我正在展厅前面 整理退砖,突然 听到一声:“有人吗?”声响 响亮 ,仰面 一看,一位年岁 40岁左右的大姐,下身 T恤,下身短裤,脚穿拖鞋,手提纸袋,喜洋洋 地走向我。

我急遽站起来招待 她:“您好,接待惠临。”

“嗯,我想看看那种地砖上墙的铺法,你们这有样板间吗?”

“有,在这边,跟我来。

”在指点 她看样板间的同时,凭着职业的敏感,我最先 扑捉我需求 的信息。

别看这位大姐穿衣妆扮不顾外表 ,但从气质下去 看,她很像高端主顾。在先容 产品 的时间 ,她的手机响了,她从纸袋里掏手机时,我看到纸袋里有一把汽车钥匙。云云 看来,我的判别 应当 没错,价钱不是效果 ,重点要从产品 质量 角度下手了。

“色多多app下载ios下载这款瓷砖是由800×800的超平金刚釉大理石工程瓷砖切割而成的,它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨,很是相宜 贴在用水量最大的卫生间 ”。

“哦,这款瓷砖倒是不美观 ,不过 我不知道 你们品牌的质量好坏 ?”主顾照旧有记挂:“我上一套屋子用的是××牌子的,人家的质量很不错哦。”

“质量方面请您担忧 ,色多多app下载ios下载的瓷砖是中国免检产品 ,而且绿色环保”,我一边说,一边指点 她离开 挂着证书的那面墙前,指给她看。

”这些证书哪家都有,区别就是你们挂墙上了,人家收到了抽屉里,都是面子 工程,不行 证明 什么。”

这个主顾欠好敷衍 ,要换个角度指点 她:“您经常 装修,也算这方面的专家了,您细心 看一下色多多app下载ios下载的瓷砖,就能发现每一片瓷砖纹理都有转变 ,都不相反 ,这就是仿大理石的最高境界。”

“还真是不太一样”,曹姐来了兴味 :“这是怎样 做出来的呢?”

“这种手艺 如今 为止是陶瓷专业最先进的通体手艺 ,多管齐下才干 做出这种条理感强、纹理自然流通 的效果,自然 石不就是每片都纷歧样吗?”我给她详细先容 说:“这样吧,色多多app下载ios下载这款砖头几天 刚做了个小工地,若是 您有理想 买,我向司理 请求 一下,看能不行 按工地价位给您。”

主顾很兴奋:“好,若是 价位适宜 ,我明天 就订了”。于是我走到电话前,随意拨了个公司买卖 员的电话,最先 叨教 :“司理 ,我有个不错的朋侪 ,看好了我们 的一款产品 ,就是上次做工 程的那款,您看能不行 照顾一下,给她个工程价。”

电话那头同事很配合:“好啊!既然是你朋侪 ,这个面子 得给啊,就按谁人 价钱吧,不过 你必需 在票据上注明工程补货。”

挂了电话,主顾很是谢谢,这单买卖 顺遂 签成。之后我和曹姐也成了朋侪 ,她先容 来了很多 主顾。

【思索 】

关于品牌、产品 质量,我信托 每一位有点基础 的导购都能表达 出来,可是 ,每小我公家 表达 出来之后,传给主顾的感受是纷歧样的:有的人表达 出来主顾就容易接受 ,有的人表达 出来主顾却不容易 接受 ,其缘故原由 就在于导购能否“看人下菜”,针对分别 的主顾特征运用 分别 的表达 方式。

曹姐”属于一样往常 型主顾,不挑剔,只需 基本 适宜 就可以 了,这也是这位导购可以 快速 乐成的条件。而这位导购可以 乐成,或许基础 缘故原由 在于他有着很强的亲和力:“我有一个不错的朋侪 ,看好了我们 的一款产品 ……”这话主顾听了心里能不惬意 ?

至于把工程价给主顾,着实 相对 不会,但这句话给主顾的感受就似乎“占了自制”。异样 一句话,分别 的人说出来,纷歧定会有这个效果。

【提示 】

价钱持久 是导购一直 面临 的效果 。主顾持久 追求价廉物美 的,请注重 :纷歧定是自制的产品 ,而一定是让他占了自制的产品 。

自制”是和其他同类产品 相对 照发作 的,是主顾自我判别 的效果 ,而占自制是一种心思 上的感受。以是 ,色多多app下载ios下载的终端导购首先要知足 客户的心思 需求,而不是一定要把产品 卖出低价。

怎样 把价钱效果 处置赏罚 得足够巧妙,理想 磨练 的是导购职员 的相反 功力。